Vida de vendedor: frases que nunca devem ser ditas ao cliente (varejo)


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No varejo, nem sempre quem está do lado de dentro do balcão atendendo tem treinamento apropriado. Além disso, quando uma loja não vende bem, a pressão sob os vendedores se torna torturante.

É nesse momento que alguns podem apelar para frases que creem que “darão certo” na hora de fechar uma venda, mas o tiro pode sair pela culatra..
A revista “Época – Negócios” (http://epocanegocios.globo.com) chamou o consultor Marcelo Ortega para comentar algumas frases que nunca deveriam sair da boca de um vendedor, confira a seguir:

1 – “E para ela, não vai levar nada?” – Esta frase é muito usada pelos vendedores na hora de fechar uma venda. Mas não deveria. “Ao ouvir uma pergunta como esta, o cliente pode se sentir pressionado e vítima da “empurroterapia” do vendedor”, diz Ortega.

2 - “Se você fechar comigo, dou um bom desconto” – o preço nem sempre é o fator que gera a dúvida na compra. O vendedor pode parecer mais preocupado com a comissão que em oferecer o melhor, enquanto o consumidor pretende apenas ter um desejo ou necessidade suprida, mesmo que isso lhe custe um pouco mais.

3 – “Neste valor, parcelo em até 10 vezes” – este é um argumento típico do vendedor que pré-julga o cliente e acha que ele não tem condições de adquirir o produto sem vantagens relacionadas ao preço. Isso pode desagradar quem está comprando.

4 – “Concordo com você, porém…” - Em vez de mostrar discordância com o cliente, tem apresentar alternativas. O melhor é dizer “concordo com você, e inclusive posso te oferecer outras opções”.

5 - “Esse produto é o melhor do mercado, é perfeito” – quando não comprovada, esta frase se encaixa perfeitamente no “papo de vendedor”. Mais importante que falar sobre as características do produto ou serviço, é destacar as vantagens que ele trará ao cliente.

6 - “Quanto você pretende gastar?” – a pergunta pode deixar clara a ansiedade do vendedor e pode afastar o cliente.

7 - “Este está saindo muito” – em lojas de moda, esta afirmação pode ter efeito contrário ao esperado, afinal, quem quer andar pelas ruas e encontrar outras pessoas vestidas iguais?

8 - “Estes são os últimos itens, está acabando” – o produto pode estar “encalhado” na loja há muito tempo, e o comprador pode perceber.

9 - “Quando lavar, encolhe” ou “Depois de andar, lasseia” – muito usadas quando a peça não serve para o consumidor, frases como estas podem até ofender o cliente.

10 - “Me ajuda, por favor, preciso bater minha meta” – o vendedor se entrega: sem preparo para argumentar, ele apela ao “por favor”. Não se engane. Você pode fechar a venda, mas as chances de perder o cliente é grande.

 

O momento de se fechar uma venda às vezes é chamado de “hora da verdade”, é a nossa “hora H”. Se falhamos nessa hora, nossa “hora H” acaba se transformando numa “bomba H”.

Um grande abraço e boas vendas!

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4 comentários sobre “Vida de vendedor: frases que nunca devem ser ditas ao cliente (varejo)

  1. Sensacional. Concordo. Existe formas de agradar e chegar no objetivo sem perder o bom senso. E não devemos deixar implícito uma subestimação a inteligência do cliente. Boa Tarde!

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