Vida de vendedor: 5 bobagens que gestores fazem com sua equipe comercial

 

 

Ser gestor não é fácil. Criar metas que funcionam, gerenciar crises, motivar a equipe, gerar lucros…Ah, gerar lucros, às vezes, principalmente em momentos de dificuldades do mercado, as vendas de maneira geral caem e os gestores precisam pensam em algo para que a lucratividade da empresa volte  a crescer, ou pelo menos, pare de cair. E é nessas horas que surgem verdadeiras “ideias de jerico”, que eles creem veementemente, irão remediar a situação.

Para ler esse artigo, basta visitar esse link.

Boas vendas

Vida de vendedor: saiba como atender 10 tipos de clientes

 

Todo cliente merece ser bem atendido. Isso é uma verdade. Mas cada cliente tem um jeito peculiar de ser, de se comportar. Às vezes essa forma de ser é bem diferente da nossa, o que pode fazer com que classifiquemos um cliente como “chato”, “caroço”, “marega”(essa gíria é usada em algumas lojas na região de Ribeirão Preto, SP) entre outros apelidos que indiquem a dificuldade de se satisfazer esse cliente, ou a de se vender alguma coisa à ele.

Como “cada um é cada um”, precisamos ter em mente que todos nós temos algum tipo de “chatice” como clientes, seja uma preferência incomum, gostar de ser atendido rapidamente ou ao contrário, enfim. Afinal, todos nós somos clientes também, porque sempre precisamos comprar algo, e alguém terá que vender esse “algo”.

Já li diversos artigos sobre “tipos de clientes”, e realmente, devem existir milhares de definições sobre esse assunto. O site da revista “Pequenas Empresas, Grandes Negócios” publicou um artigo certa vez falando sobre “10 tipos de clientes e como se dar bem com eles”. Achei muito interessante o artigo e quero dividi-lo com você. São dicas do consultor Ladmir Carvalho, da Alterdata Software:

Simpático
Deixa o ambiente descontraído, atende o vendedor muito bem, sempre sorrindo, dando a falsa impressão que comprará o produto ou serviço. A conversa deve ser alegre e descontraída, mas não se deve ter a ilusão que está com o negócio fechado antes da hora. Seja cuidadoso com este cliente, não deixe que disperse, não misture simpatia com intimidade, mas seja sempre simpático e educado.

Impulsivo
É imprevisível, pensa em “flashes” e pode tornar sua apresentação desconexa e sem sentido com tantas interrupções. É importante ser ágil e flexível para lidar com ele. Este cliente quer mandar: ao ser interrompido, dê a informação que está querendo e retome o seu ritmo. Depois de fechar a venda, vá embora rapidamente, pois o cliente impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento.

Cético
Este cliente é muito desconfiado, por isso você terá que mostrar o valor do que está lhe oferecendo.  Neste caso é importante não dar ponto sem nó, não ouse comentar algo que não tenha como provar. Depoimentos de outros clientes funcionam bem com o cliente cético. Estatísticas demonstrando o sucesso do produto ou do serviço podem ser igualmente úteis.

Metódico
Este tipo de cliente é detalhista ao extremo, quer saber parte por parte quais os impactos do produto ou serviço que está sendo oferecido.  O vendedor precisa identificar este cliente logo nos minutos iniciais da conversa, para que possa ser mais meticuloso na apresentação, pois seu processo de decisão é lento, minucioso e estudado.

Indeciso
A insegurança é o principal obstáculo a ser vencido neste cliente, pois ele não gosta de tomar decisões sozinho. O vendedor deve estar preparado para decidir pelo cliente, deve ser mais agressivo na apresentação, forçando o fechamento com argumentos fortes. E no final sempre enfatizar para o cliente que “ele” fez um grande negócio, que “ele” tomou a decisão certa.

Indiferente
A dificuldade com este tipo de cliente é que ele não demonstra emoção durante a apresentação. É antipático e fechado, e, por isso, a melhor estratégia é ser inquisitivo, fazendo muitas perguntas abertas para forçá-lo a falar para conseguir pegar os ganchos certos. É muito importante tirar o cliente da zona de conforto, ou seja, o fundamental é não aceitar a indiferença.

Protelador
Este cliente tem como hábito deixar tudo para amanhã, e neste caso o importante é ser emocional para demonstrar a perda que ele poderá amargar por não fechar o negócio na hora.  O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente em empurrar a decisão, o que pode ser feito deixando claro possíveis alterações de preço, entrega, ou mesmo o fato de seu concorrente já estar mais avançado.

Exigente
Este é um cliente prepotente, que acha que conhece completamente do assunto, quer comandar a apresentação. Ele quer comprar e não quer que o vendedor venda. A melhor estratégia neste caso é ser passivo. Use o ego dele a seu favor, elogie suas conquistas, deixe claro como o seu produto ou serviço tornará a empresa dele ainda melhor e mais perfeita.

Prático
É decidido, confiante, não gosta de rodeios, desta forma o vendedor precisa ser objetivo nas colocações, indo direto ao ponto.  As respostas precisam ser claras, objetivas e rápidas para passar confiança e credibilidade.

Vendedor
Conhece tanto ou mais de vendas do que o próprio vendedor que está lhe oferecendo o produto ou o serviço. Não fique elogiando nem faça rodeios. Vá direto aos benefícios, sendo muito profissional na apresentação. Respeite o cliente para conquistar sua confiança.

 

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p>Como disse, todo mundo merece ser bem atendido, todo mundo precisa comprar. É aí que entra o profissionalismo do vendedor, atender bem todas as pessoas. Imagine se um podólogo decidisse não atender pacientes que tem chulé? Mas não, ele atende desde um cliente com uma unha encravada (lembrei de min agora), até alguém que tem o pé mal tratado e com chulé (lembrei de min de novo!).

Em vendas, todos somos clientes!

Boas vendas!

Vida de vendedor: 5 formas de afastar seu cliente logo na abordagem…

Uma das fases da venda é a abordagem, quando nos apresentamos ao cliente. E isso é muito sério, afinal não é à toa que se diz que “a primeira impressão é a que fica”. Precisamos impressionar positivamente não só pela aparência, que precisa ser impecável, como também na nossa forma de se expressar, como um todo. Saber fazer isso bem ajuda muito em todas as outras fases da negociação. Mas pode ser que de vez em quando um vendedor termine por usar abordagens, no mínimo, sofríveis. Vejamos algumas delas e como evita-las:

1. Mostrar pouco caso: isso é terrível para qualquer cliente! Muitos clientes precisam de estímulos positivos para querer comprar, e dependendo do ramo, alguns clientes até sentem certa “culpa” por terem entrado numa loja de sapatos, por exemplo. Precisam de alguém que apoie a tendência de compra que ele pode estar demonstrando. O que quer que seja dito ao cliente em uma abordagem, precisa ser dito com muita cordialidade. Estou falando de cordialidade mesmo, com gosto em fazer isso!
2. Mostrar “afobamento”: pode ser que tenhamos um ritmo um pouco acelerado devido à nossa rotina. O cliente pode ter um ritmo totalmente diferente. Se, ao abordar um cliente, queremos ir “direto ao ponto” corremos o risco de não ouvir o cliente e com isso não saber suas necessidades. Resultado: não vendemos.
3. Síndrome do “Faustão”: já reparou que quando o apresentador Fausto Silva está entrevistando alguém, geralmente ele interrompe a pessoa várias vezes? Não deixa a pessoa falar direito! Imite ele em uma abordagem e você perderá muitos pontos de sua audiência (tradução: perder vendas).
4. Síndrome do “primeiro namoro”: muitos casais de namorados, especialmente quando estão em seus primeiros relacionamentos, costumam ficar sempre “bem juntinhos”. Mas não só isso: eles não se desgrudam para quase nada! Não tenha o hábito de ser a “sombra” de seu cliente, deixe ele respirar um pouco enquanto decide o que vai comprar. Se você trabalha com vendas externas, evite exagerar no número de ligações que faz ao seu cliente após a primeira visita. Isso assusta, sabia?
5. Ser robótico: não tem coisa pior que ser atendido por um robô. Se estudamos um script de vendas, com alguns argumentos para usar, isso não quer dizer que tenhamos que decorar um texto e falar ele todinho ao cliente. O mesmo ocorre com aquelas frases ridiculamente artificiais que certas lojas obrigam os vendedores a dizer aos clientes na entrada: além de darem uma impressão extremamente artificial, que o cliente percebe facilmente, o vendedor nem sempre consegue disfarçar o constrangimento em ter que dizer aquilo. Terrível! Tenha um script, mas use suas próprias palavras, sempre! Seja o mais natural possível, principalmente em uma abordagem.

Quando nossa abordagem é boa, causamos uma boa impressão no cliente, o que facilita muito nas outras fases da venda. Vale muito a pena checar se nossa maneira de abordar o cliente pode comprometer nossas negociações, e fazer ajustes, se acharmos necessário.

Boas vendas!!

Negociar ou Argumentar?

Achei essa postagem incrível! O segundo video infelizmente não está no ar pelo link indicado, recomendo procurá-lo no youtube. Espero que gostem. André, excelente postagem!!!

Dicas de Vendas

Segundo vários autores, estes dois itens, negociação e argumentação, fazem parte dos passos da venda. Mas o que realmente é cada um?

Quando o vendedor negocia, ele dá algo em troca para o cliente, geralmente um desconto, ou um prazo maior de pagamento para que a venda seja fechada. Quanto melhor o negociador, menos ele tem que conceder. Uma boa negociação acontece quando as duas partes se sentem satisfeitas com o que foi acertado. É necessário ao bom negociador conhecer o mínimo e o máximo que pode conceder antes de ir para uma venda, e sempre que conceder algo, o vendedor deve pedir algo em troca. Geralmente a negociação acontece após uma objeção.

Exemplo de Negociação

Filme: A casa monstro. ( o audio está um pouco baixo)

Quando o vendedor argumenta, ele coloca em jogo várias características, benefícios ou informações que leva o cliente a não contestar preços ou…

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Vida de vendedor: o cliente tem sempre razão?

 

 

Existe um ditato muito usado, principalmente no varejo que diz: “o cliente tem sempre razão”(Harry Gordon Selfridge) , amplamente usado em hipermercados, lojas de conveniência e várias outras.
Mas será que o cliente tem sempre razão mesmo?

Esse é um assunto muito polêmico, visto que, certamente, o cliente é peça chave para que qualquer empresa tenha sucesso ou mesmo que exista. Ele merece o melhor tratamento antes, durante e após fazer sua compra. Ele merece ser “badalado”, é um “lindo, perfumado, vitamidado, charmoso, tudo de bom, coisinha tão bonitinha do pai”, e muito mais.

O problema é que com o tempo, foi se criando o conceito de que “é pecado discordar do cliente”. Existem empresas, órgãos, sites e até consultorias especializadas em defesa do consumidor. O grande porém é quando o consumidor, o cliente, de repente se vê com tantos poderes que crê que pode fazer e pedir, exigir o que quiser, e precisa ser atendido imediatamente nessa solicitação, senão…

Para quem lida com processos sabe que existem reclamações “procedentes” e “improcedentes”. As reclamações procedentes são aquelas em que o cliente realmente tem razão, seja devido à um atraso na entrega de um produto, um mal atendimento, ou qualquer outro erro da empresa vendedora que tenha prejudicado o cliente.

Uma reclamação improcedente pode acontecer das seguintes formas: o cliente acredita que o produto tem um defeito que não verdade não existe (por conta de um descuido, por não ter feito certo ajuste no produto, etc), o cliente pode pedir um serviço que a empresa na verdade nunca ofereceu (por exemplo uma instalação), pode ser que o cliente queira conseguir uma vantagem indevida, quando por exemplo, afirma que seu produto está quebrado ou queimado devido à defeito, sendo que na verdade foi ele próprio (ou seu filho) quem realmente danificou o produto.

A lista de reclamações é praticamente infinita, tanto das procedentes quanto das improcedentes. O fato é que todo o tipo de reclamação precisa ser cuidado prontamente, independente de ser procedente ou não. Como disse, nosso cliente é nosso “tudo de bom” e precisa querer comprar conosco outras vezes.

Num próximo post irei falar sobre como tratar reclamações. Se quiser participar com sugestões, fique à vontade serão todas muito bem vindas!

Boas vendas!